The China Syndrome

China marketing brand business culture | Ad Age
sumber: adage.com

The China Syndrome adalah istilah klasik dalam perdagangan internasional yang biasa digunakan untuk menggambarkan usaha yang dilakukan perusahaan untuk mengembangkan pangsa pasarnya namun hanya dengan melakukan kalkulasi di dalam spreadsheet. Contoh sederhananya seperti ini, sebuah perusahaan memiliki produk sabun mandi. Negara China saat ini memiliki penduduk 1,4 miliar (per Oktober 2021). Setiap penduduk negara China pasti membutuhkan sabun untuk mandi untuk membersikan bada setiap hari. Maka potensi pasar penjualan sabun mandi pastilah sangat besar. Jika perusahaan bisa menjual produk sabun mandi ke China, berapa sales revenue yang akan dihasilkan? Pastilah sangat besar. Jika perusahaan menjual produknya seharga $1 maka dengan menggarap pasar sebesar 0,1%, perusahaan akan mencatat sales revenue sebesar $1,4 juta pada penjualan tahun pertama dan akan meningkat di tahun-tahun berikutnya. Demikianlah gambaran sebuah perusahaan sedang mengalami The China Syndrom.

Model analisis pasar tersebut memiliki potensi kegagalan yang tinggi karena hanya didasarkan pada asumsi yang belum diuji kebenarannya dan data-data sekunder. Analisis pasar yang dilakukan belum membahas lebih dalam mengenai pola perilaku konsumen dalam pembelian sabun mandi dan alasan kenapa penjualan produk diyakini akan meningkat di tahun-tahun mendatang. Perusahaan juga belum secara langsung belajar mengenai pola perilaku dan budaya masyarakat dalam menjaga kebersihan badan. Selain itu, jika memang demand produk tersebut tinggi dan mudah untuk memasarkannya seperti analisis pasar tersebut, maka pada saat ini akan sangat banyak perusahaan menjual produknya ke China.

Pelajaran yang bisa diambil dari fenomena The China Syndrom tersebut adalah perusahaan perlu melakukan perencanaan yang matang untuk melakukan ekspansi penjualan produk. Beberapa persiapan yang perlu dilakukan perusahaan sebelum memutuskan untuk ekspansi pemasaran produk.

  1. Melakukan segmentasi dan menetapkan target pasar. Perusahaan dapat menetapkan target pasar jika memang sebelumnya telah memilih segmentasi pasar yang akan dilayani. Jika belum, maka tugas pertama yang harus dilakukan adalah menetapkan segmen pasar produk. Segmentasi bisa dilakukan berdasarkan demografi penduduk (contoh; umur, jenis kelamin, dan tingkat pendidikan), perilaku pelanggan (contoh; pembeli online, pengejar bonus, atau pelanggan loyal), geografi (contoh; pelanggan perkotaan atau pedesaan), atau berdasarkan generasi sosial (contoh; generasi baby boomers, gen X, gen Y, dan gen Z). Setelah segementasi dilakukan maka baru perusahaan menetapkan target pasar produknya
  2. Menyusun profil pelanggan. Berdasarkan target pasar yang telah ditetapkan, langkah selanjutnya adalah menyusun profil pelanggan. Jika pelanggannya adalah pelanggan individu maka profil yang dibuat sebaiknya dapat menggambarkan kondisi pelanggan secara utuh termasuk pekerjaan dan tingkat pendapatan. Jika pelanggannya adalah perusahaan maka perlu disusun profil perusahaan secara lengkap termasuk jenis bisnis yang dijalankan, jumlah karyawan, dan besarnya pendapatan per tahun.
  3. Menyusun analisis kompetitif. Berdasarkan profil pelanggan, maka langkah selanjutnya adalah melakukan analisis untuk memastikan bahwa produk yang akan ditawarkan memiliki keunggulan kompetitif dibanding produk sejenis. Cara yang umum dilakukan adalah dengan melakukan positioning yang berbeda dari produk sejenis, baik dari segi harga dan kualitas. Positioning dimaknai sebagai usaha untuk melekatkan posisi produk kita dibanding produk sejenis di dalam benak pelanggan.
  4. Menyusun marketing strategy. Esensinya marketing strategy adalah serangkaian langkah-langkah yang perlu dilakukan untuk menarik perhatian dan kemudian mendorong calon pembeli untuk memutuskan membeli produk yang ditawarkan sehingga target penjualan yang telah direncanakan bisa tercapai. Strategi pemasaran yang telah disusun kemudian dikembangkan sampai ke program dan kebutuhan anggaran untuk eksekusi.
  5. Mengembangkan Metriks Kinerja. Langkah terakhir yang perlu dilakukan adalah mengembangkan metriks untuk mengukur seberapa efektif program pemasaran yang dilakukan. Efektivitas program pemasaran dapat dilakukan dengan membandingkan biaya pemasaran yang telah dikeluarkan dengan total closing penjualan produk pada periode tertentu, misalnya per 30 hari atau 90 hari.

Jadi, jika perusahaan ingin melakukan ekspansi produk, maka banyak hal yang harus disiapkan. Hindari simplifikasi perencanan hanya dengan melakukan kalkulasi dan proyeksi volume penjualan berdasarkan asumsi yang belum teruji dan data-rata sekunder yang sifatnya kuantitatif.



Categories: artikel

Tags: , , , , , , , ,

Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out /  Change )

Google photo

You are commenting using your Google account. Log Out /  Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out /  Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out /  Change )

Connecting to %s

%d bloggers like this: